Chance de arrependimento aumenta quando compra é guiada pelo emocional

Por: Flávia Furlan Nunes
15/10/10 - 16h42
InfoMoney

SÃO PAULO – Pesquisa feita nos Estados Unidos revelou que, quando se arrependem de uma compra, 65% dos norte-americanos colocam a culpa pela aquisição em si mesmos. Embora não existam dados no Brasil sobre o assunto, o fato é que o arrependimento acontece quando a compra é baseada no emocional.

“Quando há arrependimento é porque faltou informação e, às vezes, o consumidor não tinha a intenção de ter essa informação, porque ele foi guiado pelo lado emocional e, assim, está suscetível a erros”, explicou a coordenadora de cursos do Provar/FIA, Elaine Brito Mandotti.

Existe uma corrente que distingue o ato de comprar pela motivação: desejo ou necessidade.

“No desejo, existem muitos valores emocionais, enquanto que a necessidade é muito mais racional. Neste último caso, você desenvolve etapas que diminuem o erro na compra”.

A compra feita pelo emocional, de acordo com ela, não passa pelas etapas da identificação, informação e escolha das alternativas, uma vez que há pouca reflexão.

O culpado

 Os dados dos Estados Unidos mostraram ainda que 8% das pessoas colocam a culpa pela compra na propaganda, e 2%, na pessoa que a recomendou.

De acordo com a psicóloga econômica Paula Schurt, a maioria coloca a culpa em si mesmo, mas existem pessoas que dizem que foi o vendedor ou a facilidade de crédito que as fizeram adquirir um produto ou serviço do qual se arrependeram depois.

“Falta a consciência financeira”, afirmou ela, que completou dizendo que as compras com arrependimento são aquelas feitas para preencher um vazio emocional. “Existem pessoas que brigam com o(a) namorado(a), estão tristes, e vão para o shopping, onde vão ser bem atendidas, bem tratadas. Elas compram para preencher um vazio que sentem”.

E, de acordo com ela, as pessoas continuam a ter o mesmo comportamento até que resolvam o problema emocional. “Normalmente, o consumidor não sabe porque tem esse comportamento de compra por emoção”, ressaltou.

Valor da aquisição

 Artigos de alto valor costumam ser adquiridos muito mais baseados no racional do que pelo emocional. “Em um computador, por exemplo, o investimento é alto e seu desempenho é claro. Via de regra, o comprador especula bastante, vai atrás de informação”, disse Elaine.

Porém, na compra de um batom, o que acontece é muito mais um processo de identificação, ou de gostar da cor ofertada e comprar. A probabilidade de arrependimento, então, é grande.

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